스튜어트 다이아몬드 『어떻게 원하는 것을 얻는가』

 

 

 

 – 성공적인 협상의 기술

디스크립션

스튜어트 다이아몬드의 어떻게 원하는 것을 얻는가는 협상에서 승리하는 전략과 심리적 접근법을 설명하는 책이다. 저자는 하버드 로스쿨을 졸업하고, 세계적인 협상 전문가로 활동하면서 터득한 협상의 원칙을 체계적으로 정리했다. 이 책은 단순한 비즈니스 협상을 넘어, 인간관계, 직장, 가정 등 다양한 상황에서 원하는 것을 얻기 위한 실용적인 방법을 제공한다. 감정 조절, 정보 활용, 상대방 이해 등의 원칙을 통해, 강압적인 태도가 아닌 ‘부드러운 힘’으로 협상을 성공적으로 이끄는 기술을 설명한다.

1. 『어떻게 원하는 것을 얻는가』의 핵심 개념

1) 협상은 모든 삶의 순간에서 이루어진다

저자는 “협상은 특정한 자리에서만 이루어지는 것이 아니라, 우리의 일상 모든 순간에서 진행된다.”라고 강조한다. 직장에서 연봉 협상을 하거나, 가족과 일정 조율을 하거나, 친구와 저녁 메뉴를 정하는 것도 협상의 한 형태다. 협상은 단순한 거래가 아니라, 상대방과의 관계를 형성하고, 장기적인 이익을 만들어가는 과정이다.

2) 협상에서 가장 중요한 것은 감정 조절

스튜어트 다이아몬드는 협상에서 가장 중요한 요소로 ‘감정 조절’을 꼽는다. 많은 사람들이 협상에서 논리적인 주장이 가장 중요하다고 생각하지만, 실제로는 감정을 잘 다스리는 것이 더 중요한 역할을 한다.

• 감정이 격해지면 협상에서 실수를 하게 된다.
• 상대방의 감정을 이해하고 조절하면, 협상을 더 유리하게 이끌 수 있다.
• 냉정하고 침착한 태도가 협상에서 더 큰 힘을 발휘한다.

3) 상대방의 입장에서 생각하라

저자는 “협상에서 가장 큰 실수는 자기 입장만 생각하는 것이다.”라고 말한다. 협상을 성공적으로 이끌려면, 상대방이 원하는 것이 무엇인지 정확히 파악해야 한다.

• 상대방의 관심사와 목표를 이해해야 한다.
• 서로 윈-윈(win-win) 할 수 있는 방법을 찾아야 한다.
• 상대방이 불안해하는 요소를 제거해 주면 협상이 쉬워진다.

4) 협상의 기본 원칙 10가지

책에서는 성공적인 협상을 위해 반드시 지켜야 할 10가지 원칙을 소개한다.

• 감정을 통제하라: 화를 내거나 감정적으로 대응하면 협상에서 불리해진다.
• 상대방의 입장을 존중하라: 상대방도 원하는 것이 있다는 점을 이해해야 한다.
• 정보를 최대한 수집하라: 협상 전에 충분한 정보를 확보하면 유리한 입장에서 협상을 진행할 수 있다.
• 작은 이익을 먼저 양보하라: 상대방이 이득을 얻었다고 느끼게 만들면 협상이 수월해진다.
• 절대 강압적으로 나오지 마라: 상대방이 압박을 느끼면 방어적인 태도를 취하게 된다.
• 가능한 한 많이 질문하라: 질문을 통해 상대방의 진짜 의도를 파악할 수 있다.
• 서로 윈-윈 할 수 있는 방법을 찾아라: 협상은 한쪽이 이기고 한쪽이 지는 게임이 아니다.
• 유연한 태도를 유지하라: 협상이 예상대로 흘러가지 않을 수도 있다.
• 적절한 타이밍을 활용하라: 협상에서는 ‘언제’ 제안을 하느냐가 매우 중요하다.
• 상대방을 설득하는 논리적인 근거를 준비하라: 감정적인 주장보다는 구체적인 근거가 효과적이다.

5) 협상에서 반드시 피해야 할 실수

책에서는 많은 사람들이 협상에서 흔히 저지르는 실수를 소개하며, 이를 피하는 방법을 설명한다.

• 너무 강하게 밀어붙이기: 강압적인 태도는 오히려 역효과를 낸다.
• 상대방의 감정을 무시하기: 감정을 고려하지 않으면 협상이 실패할 가능성이 높다.
• 자신의 입장만 고집하기: 상대방의 입장을 이해하지 못하면 협상은 결렬될 가능성이 크다.
• 즉흥적인 대응: 사전 준비 없이 협상에 임하면 불리한 입장에 처할 수 있다.

2. 『어떻게 원하는 것을 얻는가』에서 배우는 실용적인 교훈

1) 협상은 일상생활에서도 중요한 기술이다

우리는 매일 크고 작은 협상을 하며 살아간다. 협상력을 키우면 삶의 질이 향상된다.

2) 감정을 조절하는 것이 협상의 핵심이다

화내거나 감정적으로 대응하지 않고, 침착하게 협상을 이끌어야 한다.

3) 상대방의 입장에서 생각해야 한다

자신만의 이익을 고집하지 말고, 상대방의 관심사를 고려해야 한다.

4) 정보가 많을수록 협상이 유리해진다

사전에 충분한 정보를 수집하고 준비해야 한다.

5) 협상은 이기는 것이 아니라, 함께 성공하는 과정이다

최고의 협상은 상대방도 만족하는 결과를 만들어내는 것이다.

3. 『어떻게 원하는 것을 얻는가』를 읽어야 하는 이유

• ✅ 협상에서 감정 조절과 전략적 사고의 중요성을 배울 수 있다.
• ✅ 직장, 가정, 비즈니스 등 모든 분야에서 활용할 수 있는 실용적인 협상 기술을 익힐 수 있다.
• ✅ 강압적인 협상이 아닌, 상대방과의 관계를 유지하면서 원하는 것을 얻는 방법을 배울 수 있다.
• ✅ 협상을 잘하면 인생에서 더 많은 기회를 얻을 수 있다.

4. 결론

스튜어트 다이아몬드의 어떻게 원하는 것을 얻는가는 협상에서 성공하는 원칙과 실용적인 전략을 제공하는 책이다. 협상은 단순한 거래가 아니라, 상대방과의 관계를 형성하고 장기적인 이익을 만들어가는 과정이다.

이 책을 통해 우리는 협상에서 감