허브 코헨 『허브 코헨의 협상의 기술』 – 성공적인 협상을 위한 전략

 

디스크립션

허브 코헨의 허브 코헨의 협상의 기술은 협상을 단순한 거래 기술이 아니라, 인간관계와 삶 전반에서 유용하게 활용할 수 있는 필수적인 능력으로 설명하는 책이다. 저자는 비즈니스, 외교, 일상생활 등 모든 상황에서 협상이 중요한 역할을 하며, 협상의 기술을 익히면 원하는 결과를 더 효과적으로 얻을 수 있다고 주장한다. 이 책은 협상의 기본 원칙부터 심리적 전략, 실전에서 활용할 수 있는 기법까지 체계적으로 정리하여 협상 능력을 향상할 수 있도록 돕는다.

1. 『허브 코헨의 협상의 기술』의 핵심 개념

1) 협상은 일상의 모든 곳에서 이루어진다

협상은 단순히 사업가나 외교관만이 하는 것이 아니다. 허브 코헨은 “우리는 매일 협상하며 살아간다.”라고 강조한다. 급여 협상, 물건을 살 때 가격을 흥정하는 것, 가족과 일정 조율하기, 직장에서 프로젝트 조정하기 등 다양한 상황에서 협상 기술이 필요하다. 협상의 본질을 이해하고 이를 적극적으로 활용하면 더 나은 결과를 얻을 수 있다.

2) 협상의 3대 요소 – 정보, 시간, 힘

저자는 성공적인 협상을 위해 반드시 고려해야 할 세 가지 요소를 제시한다.

• 정보: 상대보다 더 많은 정보를 가지고 있을수록 유리한 위치를 차지할 수 있다.
• 시간: 협상에서 인내심을 가지면 더 나은 조건을 이끌어낼 가능성이 높아진다.
• 힘: 힘은 단순한 권력만이 아니라, 상대가 원하는 것을 제공할 수 있는 능력에서 나온다.

이 세 가지 요소를 적절히 활용하면 협상의 주도권을 잡을 수 있다.

3) 원하는 것을 얻기 위한 협상 전략

허브 코헨은 협상을 성공적으로 이끌기 위해 다음과 같은 전략을 제안한다.

• 최소 목표와 최대 목표를 설정하라: 협상에 들어가기 전에 자신이 만족할 수 있는 최소한의 조건과 최상의 목표를 설정해야 한다.
• 첫 제안을 선점하라: 협상에서는 먼저 제안을 하는 쪽이 유리하다. 첫 제안을 통해 협상의 기준을 설정할 수 있기 때문이다.
• 침묵을 활용하라: 상대가 제안을 했을 때 즉시 반응하지 않고 침묵을 유지하면, 상대가 더 유리한 조건을 제시할 가능성이 커진다.
• 상대의 필요를 파악하라: 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악하고, 이를 충족시키는 방향으로 협상을 이끌어야 한다.

4) 협상에서 감정을 조절하는 법

협상에서 감정을 조절하는 것은 매우 중요하다. 저자는 “감정이 앞서면 협상의 흐름을 잃게 된다.”라고 경고하며, 감정을 조절하는 몇 가지 방법을 제안한다.

• 냉정함 유지: 감정적인 반응을 보이면 상대가 이를 이용할 가능성이 높다.
• 상대의 감정을 이해하라: 상대가 화를 내거나 불안해할 때 그 감정을 읽고 대처하는 것이 협상에서 유리하게 작용할 수 있다.
• 심리적 압박에 휘둘리지 말라: 상대가 급박한 상황을 연출하거나 협박을 해도 침착하게 대응해야 한다.

5) 협상의 마무리 – 언제 합의하고, 언제 떠나야 하는가?

좋은 협상가는 언제 협상을 마무리해야 하는지, 그리고 언제 협상에서 떠나야 하는지를 정확히 안다.

• 합의할 때: 자신이 설정한 최소 목표를 충족하거나, 상대방이 원하는 조건을 조정할 의사가 있을 때.
• 떠날 때: 상대가 비합리적인 요구를 하거나, 협상이 자신의 최저 조건을 충족하지 못할 때.

무조건 합의하려는 태도는 위험하며, 필요할 경우 협상을 깨고 나올 수도 있어야 한다.

2. 『허브 코헨의 협상의 기술』에서 배우는 실용적인 교훈

1) 협상은 누구에게나 필요한 기술이다

비즈니스뿐만 아니라, 일상에서도 협상 능력을 기르면 더 많은 것을 얻을 수 있다.

2) 정보가 협상의 무기다

상대보다 더 많은 정보를 갖고 있을수록 협상에서 우위를 점할 수 있다.

3) 감정에 휘둘리지 말라

협상에서 감정적인 반응은 약점이 될 수 있으므로, 항상 침착함을 유지해야 한다.

4) 원하는 것을 얻으려면 먼저 제안하라

협상의 기준을 설정하려면 먼저 제안하는 것이 유리하다.

5) 협상의 마무리를 신중하게 하라

무조건 합의하는 것이 아니라, 자신에게 유리한 조건일 때만 협상을 마무리해야 한다.

3. 『허브 코헨의 협상의 기술』을 읽어야 하는 이유

• ✅ 협상을 단순한 거래 기술이 아닌, 인생 전반에서 활용할 수 있는 필수 능력으로 익힐 수 있다.
• ✅ 협상에서 유리한 위치를 점할 수 있는 실질적인 전략을 배울 수 있다.
• ✅ 감정을 조절하고, 협상을 주도하는 법을 익힐 수 있다.
• ✅ 비즈니스, 직장, 일상에서 더 나은 결과를 얻을 수 있는 방법을 터득할 수 있다.

4. 결론

허브 코헨의 허브 코헨의 협상의 기술은 단순한 협상 기법을 넘어, 인생 전반에서 더 나은 결과를 이끌어내는 전략을 제시하는 책이다. 협상은 특정한 직업을 가진 사람들만의 기술이 아니라, 누구나 배우고 활용해야 할 필수적인 능력이다. 이 책을 통해 우리는 협상의 본질을 이해하고, 효과적인 협상 전략을 익히며, 실생활에서 성공적인 협상을 이끌어 나갈 수 있다. 결국, 원하는 것을 얻고 삶의 주도권을 쥐기 위해서는 협상의 기술이 필수적이다.

 

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